История, которую мы видим каждый месяц. Предприниматель идёт на бизнес-конференцию, слышит слово «CRM», возвращается в офис, покупает подписку на Битрикс24 за 7 000 ₽/мес, заставляет менеджеров «вести всё в системе». Через три недели менеджеры ведут сделки в CRM, задачи — в блокноте, переписку с клиентами — в личном WhatsApp, а руководитель видит в аналитике красивые нули. Через два месяца подписку отменяют. Вердикт: «CRM — это не для нас».
На самом деле CRM — это для всех, у кого есть клиенты и продажи. Но есть нюанс: выбрать систему под свой бизнес — это как выбрать обувь. Не бывает «лучших кроссовок» — бывают кроссовки для бега, для баскетбола и для ходьбы по офису. С CRM то же самое.
Рынок CRM в России продолжает расти — по разным оценкам он превышает 32 миллиарда рублей. При этом 70% микробизнесов, внедривших CRM, по факту используют её как дорогую записную книжку. Проблема не в технологиях — проблема в выборе.
Зачем малому бизнесу CRM — без мотивационных лозунгов
Давайте начнём с того, зачем CRM реально нужна. Не «для автоматизации бизнес-процессов» — это маркетинговая абстракция. А конкретно.
Чтобы не терять заявки. Клиент написал в WhatsApp — менеджер не заметил, потому что был на звонке. Клиент позвонил — менеджер записал номер на стикер, стикер потерялся. Клиент оставил заявку на сайте в субботу — увидели в понедельник, а он уже купил у конкурентов. Если у вас хотя бы 10 заявок в неделю — вы гарантированно теряете 2–3 из них без CRM. При среднем чеке 50 000 ₽ это 100 000–150 000 ₽ упущенной выручки в неделю.
Чтобы знать, что происходит в продажах. Сколько заявок пришло в этом месяце? На каком этапе зависают сделки? Какой менеджер закрывает больше? Какой источник трафика приносит деньги, а какой — только звонки? Без CRM ответы на эти вопросы — гадание на кофейной гуще. С CRM — дашборд, который обновляется в реальном времени.
Чтобы менеджеры не уносили базу. Менеджер уволился — и забрал с собой Excel-файл с 500 контактами, историю переписки в своём Telegram и знание о том, что Иванов из «Рассвета» обещал подписать договор в марте. В CRM вся история остаётся в компании.
Чтобы не зависеть от памяти. «Кажется, я обещал перезвонить в четверг». «Вроде бы этот клиент хотел скидку». «Не помню, отправлял ли я ему КП». CRM помнит всё — и напоминает, когда нужно.
Битрикс24: корпоративный комбайн
Битрикс24 — это не CRM. Это корпоративный портал, внутри которого есть CRM. А ещё — задачи, проекты, чат, видеозвонки, конструктор сайтов, документооборот, маркетинговые инструменты, HR-модуль и с 2025 года — встроенный AI-ассистент CoPilot. Это важно понимать: покупая Битрикс24, вы покупаете швейцарский нож, а не скальпель.
Для кого подходит. Компании от 10–15 человек, где нужно связать в единое пространство продажи, проекты и внутреннюю коммуникацию. Если у вас кроме отдела продаж есть проектный отдел, производство, склад — Битрикс24 может заменить 3–5 отдельных сервисов.
Главное преимущество. Бесплатный тариф с неограниченным количеством пользователей. Да, с ограничениями — но для старта хватает. Платные тарифы: от 2 490 ₽/мес за команду (тариф «Базовый», до 5 пользователей) до 13 990 ₽/мес («Профессиональный», до 100 пользователей). Оплата за пакет — не за каждого сотрудника.
Главная проблема. Сложность. Интерфейс перегружен: десятки пунктов меню, сотни настроек, неочевидная логика. По нашей практике, средний менеджер осваивает amoCRM за 2–3 дня, а Битрикс24 — за 2–3 недели. И всё равно использует 15–20% функций. Если у вас нет внутреннего айтишника или бюджета на интегратора — Битрикс24 может превратиться в тот самый «купили и забросили» сценарий.
AI-фишки 2025–2026. CoPilot — встроенный AI-ассистент: пишет тексты, расшифровывает звонки, заполняет карточки сделок из разговора. «Марта AI» — настраивает CRM через диалог (описываете бизнес, она создаёт воронки). BitrixGPT 5 — создаёт повторные сделки на основе истории покупок. Всё бесплатно на платных тарифах. Подробнее о наших решениях для Битрикс24 — на странице CRM-интеграций.
amoCRM: скальпель для продаж
AmoCRM — это CRM в чистом виде. Без задач, проектов, чатов и конструкторов сайтов. Одна задача: провести клиента от заявки до сделки. И с этой задачей amoCRM справляется, пожалуй, лучше всех на российском рынке.
Для кого подходит. Компании с выделенным отделом продаж от 2 до 30 человек. Бизнесы с коротким и средним циклом сделки: услуги, образование, медицина, недвижимость, e-commerce. Если ваша воронка — «заявка → звонок → встреча → договор» — amoCRM накроет её идеально.
Главное преимущество. Простота и скорость. Менеджер открывает amoCRM — видит воронку продаж с карточками сделок. Перетаскивает карточку на следующий этап. Система автоматически отправляет письмо, ставит задачу, уведомляет руководителя. Всё интуитивно — минимум обучения. Настройка базовой воронки — вопрос нескольких часов, а не недель.
Тарифы. Оплата за каждого пользователя: от 599 ₽/мес (Базовый) до 1 599 ₽/мес (Профессиональный). Для команды из 5 менеджеров — 3 000–8 000 ₽/мес. Нет бесплатного тарифа, только 14-дневный триал.
Главная проблема. Виджеты. Базовый функционал amoCRM — скромный. Хотите интеграцию с WhatsApp? Виджет — от 1 500 ₽/мес. IP-телефония? Виджет. Развёрнутая аналитика? Виджет. Автоматизация рассылок? Виджет. К концу настройки стоимость «простой и дешёвой amoCRM» может вырасти в 2–3 раза от базового тарифа. Это как купить iPhone, а потом докупать зарядку, чехол и наушники отдельно.
Важный нюанс. amoCRM работает только в облаке — нет коробочной версии. Все данные хранятся на серверах amoCRM. Для большинства малых бизнесов это нормально, но если у вас есть требования к хранению персональных данных на своих серверах — это ограничение.
А что кроме двух гигантов?
Битрикс24 и amoCRM — не единственные варианты. Вот что ещё стоит рассмотреть, особенно если ваш бизнес не вписывается в стандартные сценарии.
Мегаплан. Компромисс между Битрикс24 и amoCRM: есть CRM, задачи и проекты, но без перегруза. Облачные тарифы от 649 ₽/мес за пользователя. Коробочная версия — от 45 000 ₽ за 10 сотрудников. Хорош для компаний, где продажи тесно связаны с проектной работой — например, строительные компании или агентства.
RetailCRM. Если вы продаёте физические товары через интернет-магазин — RetailCRM заточена именно под e-commerce. Интеграция с маркетплейсами, складами, службами доставки «из коробки». Не подходит для услуг и B2B, но для розницы — лучше, чем Битрикс24 или amoCRM.
Notion + Telegram-бот + n8n. Контринтуитивный вариант, но для микробизнеса (1–3 человека, до 50 заявок в месяц) может быть достаточно. Notion как база клиентов, Telegram-бот для уведомлений, n8n для автоматизации. Бесплатно или почти бесплатно. Минус — это не CRM, а самосборная конструкция, которая ломается при масштабировании.
Кастомная CRM. Для специфических бизнесов, где ни одна готовая система не закрывает задачи: медицинские клиники с особыми требованиями к данным, логистические компании, производства со своей спецификой. Стоимость — от 300 000 ₽ за MVP. Имеет смысл, когда готовые решения требуют столько виджетов и доработок, что проще написать своё.
Как выбирать: пошаговый алгоритм
Вместо абстрактных советов — конкретный алгоритм. Пройдите по шагам, и к концу у вас будет ответ.
Шаг 1. Посчитайте реальный масштаб. Сколько заявок в месяц? Сколько менеджеров работает с клиентами? Сколько этапов в вашей воронке продаж? Если заявок меньше 30 в месяц и менеджеров 1–2 — вам, возможно, вообще не нужна CRM прямо сейчас. Начните с таблицы в Google Sheets и посмотрите, где теряете клиентов.
Шаг 2. Определите главную боль. Что именно не работает? Заявки теряются — нужна воронка с уведомлениями (amoCRM). Менеджеры не выполняют задачи — нужен контроль (Битрикс24). Нет аналитики по продажам — нужны отчёты (обе системы). Хаос в коммуникации внутри команды — нужен портал (Битрикс24). Если боль одна и связана с продажами — amoCRM. Если болей много и они про разные процессы — Битрикс24.
Шаг 3. Посчитайте реальную стоимость на 12 месяцев. Не цену тарифа — а всё: тариф × число пользователей × 12 месяцев + виджеты/интеграции + стоимость внедрения + обучение. Пример для amoCRM: 5 менеджеров × 1 099 ₽ (Расширенный) × 12 = 65 940 ₽/год + виджеты ~3 000 ₽/мес × 12 = 36 000 ₽ + настройка ~40 000 ₽ = итого ~142 000 ₽ за первый год. Пример для Битрикс24: тариф «Стандартный» 6 990 ₽/мес × 12 = 83 880 ₽ + настройка ~60 000 ₽ = итого ~144 000 ₽ за первый год. Сюрприз — выходит похоже, хотя «amoCRM дешевле».
Шаг 4. Протестируйте на реальных сделках. Не на демо-данных — на своих. Заведите 5–10 настоящих сделок, проведите их от заявки до закрытия. Это единственный способ понять, удобно ли менеджерам, хватает ли функций, не мешает ли интерфейс. У amoCRM — 14 дней триала. У Битрикс24 — бесплатный тариф навсегда.
Шаг 5. Заложите бюджет на внедрение. CRM «из коробки» работает на 30–40% своих возможностей. Настройка воронок, автоматизации, интеграций с телефонией, мессенджерами и сайтом — это отдельная работа. Самостоятельно — бесплатно, но долго и с ошибками. С интегратором — от 40 000 до 150 000 ₽, зато за 1–3 недели и правильно с первого раза. Быстрый расчёт — в нашем калькуляторе проекта.
Три ошибки, которые убивают внедрение CRM
Ошибка 1: «Давайте сначала купим CRM, а потом разберёмся». CRM — это инструмент. Нельзя купить рубанок и ждать, что он сам сделает табуретку. Перед внедрением нужно описать процесс продаж: откуда приходят заявки, кто их обрабатывает, через какие этапы проходит сделка, какие документы нужны. Если этого нет — CRM будет отражать хаос, а не порядок.
Ошибка 2: «Менеджеры сами разберутся». Нет, не разберутся. Они будут саботировать систему, вести дела по-старому и говорить, что «CRM мешает работать». Нужны: обязательное обучение (минимум 2–3 часа), регламент работы в CRM (что и когда заполнять), контроль первые 2–4 недели (руководитель проверяет, ведутся ли сделки). Без этого любая CRM обречена.
Ошибка 3: «Нужно перенести все данные из Excel за 5 лет». Не нужно. 80% данных из старых таблиц — мусор: неактуальные контакты, забытые сделки, дубликаты. Начните с чистого листа. Перенесите только активных клиентов и открытые сделки. Чистая CRM — это подарок для команды.
Три действия на этой неделе
1. Посчитайте, сколько заявок вы получаете в месяц и сколько из них превращаются в сделки. Если конверсия ниже 30% — скорее всего, вы теряете клиентов из-за отсутствия системы. Примеры того, как мы решаем эту задачу — в нашем портфолио.
2. Зарегистрируйтесь в бесплатном тарифе Битрикс24 и в триале amoCRM. Заведите по 5 реальных сделок в каждой. Через неделю вы точно будете знать, какая система вам ближе.
3. Оставьте заявку на бесплатный аудит процесса продаж — мы посмотрим, как у вас устроены продажи, какая CRM подходит, и сколько будет стоить внедрение. Часто выясняется, что проблема не в CRM, а в процессах — и начинать нужно с них.