Сижу у клиента, смотрю как работает отдел продаж. Пять менеджеров. Заявки приходят с сайта — на почту. Менеджер видит заявку, открывает Excel, записывает контакт. Берёт телефон — обычный мобильный — звонит клиенту. Разговаривает. Кладёт трубку. Открывает Excel, пишет «перезвонить через 3 дня». Через три дня — забывает. Клиент уходит к конкурентам.
Спрашиваю руководителя: «Сколько заявок пришло в прошлом месяце?» — «Где-то штук сорок». «Сколько закрыли?» — «Пять или шесть, точно не помню». «Какой средний цикл сделки?» — «Не знаю». «Почему отказываются?» — «По-разному».
Вот это — типичный отдел продаж без автоматизации. Люди работают, стараются — но система организована так, что половина усилий уходит в песок. Не потому что менеджеры плохие. Потому что инструменты никакие.
Через два месяца у этого же клиента: CRM показывает 47 заявок за месяц, 12 закрытых, средний цикл 18 дней, главная причина отказов — цена. Все звонки записываются, ни одна заявка не теряется, руководитель видит в реальном времени кто что делает. Продажи выросли не потому что менеджеры стали лучше — а потому что перестали терять то, что уже было.
Три кита автоматизации продаж
Автоматизация отдела продаж — это не одна волшебная кнопка. Это три инструмента, которые работают вместе.
CRM — мозг. Фиксирует каждую заявку, ведёт клиента по воронке, напоминает когда перезвонить, хранит историю общения. Без CRM менеджеры работают по памяти. Память — ненадёжный инструмент, особенно когда клиентов больше двадцати.
Телефония — руки. IP-телефония, интегрированная с CRM. Звонок в один клик из карточки клиента. Запись разговора, которая привязывается к сделке. Автоматическое создание карточки при входящем звонке. Без интеграции — менеджер звонит с мобильного, и ни один разговор не фиксируется.
Аналитика — глаза. Дашборды, отчёты, метрики. Сколько заявок, какая конверсия, где узкое место воронки, кто из менеджеров закрывает, а кто сливает. Без аналитики руководитель управляет отделом вслепую — на ощущениях вместо данных.
По отдельности каждый инструмент полезен. Но магия происходит когда они связаны: звонок автоматически создаёт сделку в CRM → менеджер ведёт клиента по воронке → каждый шаг попадает в аналитику → руководитель видит полную картину и принимает решения на основе данных, а не интуиции.
CRM: что должна уметь для автоматизации продаж
Не буду пересказывать что такое CRM — у нас есть подробное сравнение Битрикс24 и amoCRM. Здесь — про конкретные функции, которые нужны именно для автоматизации продаж.
Автоматическое создание сделок. Заявка с сайта, звонок, письмо, сообщение в WhatsApp — всё должно автоматически превращаться в сделку. Без ручного ввода. Каждая заявка, которую менеджер должен «занести руками» — это заявка, которую он может забыть.
Автоматические задачи. Сделка перешла на следующий этап → задача создалась автоматически. Менеджеру не надо думать «что делать дальше» — система говорит: «Перезвони через 2 дня», «Отправь КП», «Уточни реквизиты». Это не контроль — это помощь.
Триггеры и роботы. Сделка зависла на этапе больше 5 дней → уведомление руководителю. Клиент не отвечает 3 дня → автоматическое SMS «Мы на связи, напишите если остались вопросы». Сделка закрыта успешно → автоматический запрос отзыва через неделю. Это работа, которую человек никогда не будет делать систематически — а робот делает каждый раз.
Воронка с понятными этапами. Новая заявка → Квалификация → КП отправлено → Переговоры → Закрыто. Каждый этап — с критериями перехода. Не «менеджер решил что пора двигать» — а «КП отправлено клиенту и подтверждено прочтение». Подробнее про настройку воронки — в нашей статье про внедрение CRM.
Телефония: как подключить и что это даёт
IP-телефония, интегрированная с CRM — это когда каждый звонок привязан к клиенту, записан и доступен в истории. Звучит просто. На практике — меняет всё.
Что происходит без интеграции. Менеджер звонит с мобильного. Разговор не записывается. Если клиент перезвонит через неделю — менеджер не вспомнит детали. Если менеджер уволится — все его контакты и договорённости уходят вместе с ним. Руководитель не знает, сколько звонков делает каждый менеджер, как разговаривает с клиентами, почему сливаются сделки.
Что происходит с интеграцией. Входящий звонок → CRM показывает карточку клиента, менеджер видит всю историю ещё до того как ответил. Исходящий звонок → один клик из карточки, не надо набирать номер. Каждый разговор записан и привязан к сделке. Новый входящий с незнакомого номера → автоматически создаётся контакт и сделка.
Популярные варианты. Для amoCRM: onlinePBX, Sipuni, Мой звонок, UIS — подключаются за пару часов, стоят 500–2 000 ₽/мес за линию. Для Битрикс24: встроенная телефония (аренда номера прямо в Битриксе), либо внешние АТС через SIP-коннектор. Стоимость: 300–1 500 ₽/мес за номер + 1–3 ₽/мин за исходящие.
Бюджет на телефонию. Для отдела из 5 менеджеров: один городской номер + 5 внутренних линий + запись разговоров ≈ 3 000–8 000 ₽/мес. Не космос. А польза — колоссальная.
Важный момент — запись разговоров. Это не инструмент слежки за менеджерами (хотя некоторые так думают). Это инструмент обучения и контроля качества. Новый менеджер может послушать, как продаёт лучший. Руководитель может разобрать проигранную сделку — не со слов менеджера «клиент просто отказался», а послушать что реально было сказано. Часто выясняются удивительные вещи.
Аналитика: какие цифры смотреть
Данные собираются автоматически — CRM и телефония генерируют их тоннами. Вопрос — какие из них реально нужны, а какие — шум.
Конверсия воронки. Главная метрика. Из 100 заявок сколько дошли до КП? Из тех, кто получил КП — сколько начали переговоры? Из переговоров — сколько закрыли? Если на каком-то этапе проседание — вы знаете куда смотреть. Без CRM вы эту цифру не знаете вообще.
Средний цикл сделки. Сколько дней от первого контакта до оплаты. Если цикл 30 дней, а менеджер Вася закрывает за 45 — с Васей надо поговорить. Если цикл вырос с 20 до 35 дней за квартал — что-то изменилось на рынке или в процессе.
Причины отказов. Обязательное поле при закрытии сделки в «отказ». Дорого? Ушли к конкурентам? Передумали? Когда у вас 200 закрытых сделок и 60% отказов «дорого» — это сигнал пересмотреть ценообразование или переупаковать оффер.
Активность менеджеров. Количество звонков, длительность разговоров, количество созданных сделок, скорость обработки заявки. Не для тотального контроля — для понимания. Менеджер делает 5 звонков в день вместо 20? Может он занят чем-то другим. Или выгорел. Или не умеет — и ему нужна помощь.
ROI по каналам. Откуда приходят клиенты, которые покупают? Не заявки — а именно оплаты. Контекст приносит 40 заявок и 2 продажи. Сарафан приносит 10 заявок и 5 продаж. Где ROI выше? Без сквозной аналитики вы не ответите на этот вопрос. А если ваши данные об оплатах живут в 1С — без интеграции 1С и CRM сквозная аналитика невозможна, подробнее — в нашей статье про связку 1С и CRM.
Как собрать связку — практический план
Порядок важен. Не пытайтесь подключить всё одновременно.
Этап 1: CRM (неделя 1). Выберите систему, настройте воронку, подключите формы с сайта. Менеджеры начинают фиксировать сделки. Это фундамент — без него остальное бессмысленно.
Этап 2: Телефония (неделя 2–3). Подключите IP-телефонию, интегрируйте с CRM. Все звонки — через CRM, все записи — в карточках. Менеджеры привыкают за 2–3 дня.
Этап 3: Автоматизация (неделя 3–4). Настройте автоматические задачи, уведомления, триггеры. Только после того как менеджеры привыкли к базовой работе в CRM.
Этап 4: Аналитика (месяц 2). Когда данных накопилось за месяц — настройте дашборды и начните принимать решения на основе цифр. Раньше не имеет смысла — данных слишком мало для выводов.
Сколько стоит вся связка
Конкретные цифры для отдела из 5 менеджеров.
Вариант «бюджетный»: amoCRM + Sipuni. amoCRM «Расширенный» — 5 × 999 ₽ = 4 995 ₽/мес. Sipuni — ≈ 3 000 ₽/мес. Итого: ≈ 8 000 ₽/мес + настройка 30 000–60 000 ₽ единоразово. Бюджет первого года: 126 000–156 000 ₽.
Вариант «средний»: Битрикс24 + встроенная телефония. Битрикс24 «Стандартный» — 6 990 ₽/мес. Телефония — ≈ 3 000 ₽/мес. Итого: ≈ 10 000 ₽/мес + настройка 50 000–120 000 ₽ единоразово. Бюджет первого года: 170 000–240 000 ₽.
Вариант «полный»: CRM + телефония + сквозная аналитика + интеграция 1С. 12 000–15 000 ₽/мес + настройка 100 000–250 000 ₽. Бюджет первого года: 244 000–430 000 ₽. Зато вы видите полную картину от клика по рекламе до оплаты.
Окупаемость? Один дополнительный клиент в месяц со средним чеком 50 000 ₽ — и бюджетный вариант окупился. Два клиента — и полный вариант в плюсе. С учётом того что без CRM теряется 20–40% заявок — арифметика очевидная.
Чего ожидать — реалистичные результаты
Не буду обещать «рост продаж на 300%» — это маркетинговый бред. Вот что реально происходит.
Первый месяц. Потери заявок снижаются до нуля — каждая фиксируется автоматически. Скорость первого контакта падает с часов до минут. Это уже даёт прирост конверсии на 10–15%, потому что клиент получает ответ пока ещё «горячий».
Второй-третий месяц. Появляются данные для аналитики. Вы видите где узкие места, почему отказываются, кто из менеджеров эффективен. Начинаете принимать решения на цифрах, а не на ощущениях.
Через полгода. Система обкатана, автоматизация работает, данные копятся. Типичный результат: конверсия из заявки в продажу растёт на 20–40%. Не потому что менеджеры стали гениями — потому что перестали терять, забывать и работать вслепую.
Хотите собрать такую систему для своего отдела продаж? Напишите нам — сделаем аудит, предложим конкретное решение под ваш бюджет. Настроим CRM, подключим телефонию, обучим команду. А если нужен сайт, который будет генерировать те самые заявки — посмотрите готовые шаблоны или узнайте сколько стоит разработка. Подробнее про наши услуги — на страницах CRM и интеграций.
